工程机械行业量价齐跌的现象愈演愈烈，与此同时，高空作业平台却呈现逆势上扬之势，很多合理商嗅到商机，想趁机在这个领域发力。殊不知，很多传统代理商对于高空作业平台的思考依然停留在传统的工程机械设备运营思维，而实际上，高空作业平台并不是这么“玩”的……

高空作业平台没有标准价，也不需要标准价

如今，一部分专做挖掘机、装载机等传统设备的代理商认为，高空作业平台目前尚未有收费标准。“高空作业平台和普通工程机械不一样，以单位租用为主，如果没有收费标准，在标书中很难列支。”这是H老板一直困扰的问题。尽管有好友恰好是高空作业平台的制造商高层，但他很是纠结是否该涉足此领域。针对这一点，著名的外资高空作业平台厂家负责人Y强调，不能用挖掘机的思维去思考高空作业平台，高空作业平台是一种服务，一种解决方案，而服务的定价由市场决定。他表示：“其实高空作业平台的租赁价格一直都在，由市场供求决定。就像神州租车，同样的产品，租赁价格与地域供求有关。在香港、台湾、美国这类成熟市场，高空作业平台也没有标准价，并且不需要标准价。比如在香港，6米的外资品牌剪式高空作业平台旺季时租赁费为4000港币，冬季时大概为2000港币，一年中的租赁价格可以差出一半。”他补充：“定价问题说白了就是谁对定价有话语权。比如在市场好的时候，川崎就可以定泵的价格，但服务这个市场，如果你不做别人就抢先了，市场定价的话语权在买方那里。”Y也表示，针对刚入门的代理商，最主要的不是定价问题，而是经营模式的问题。在高空作业平台的领域中，代理商的角色实际上是没有意义的，只是一个过渡，存在时间最多5~8年，最后还是要向租赁公司转型。据悉，现今的高空作业平台租赁公司有两种，一种是本地化的、小规模的租赁公司，只关注当地市场，租赁业务随着当地市场的需求量发生变化。这种公司比较亲民，服务多样化，人性化。这类公司在未来成熟市场中大约占60%的比例。而40%的市场会被跨区域的、连锁经营的大规模租赁公司占据。它们就像汽车租赁公司一样，有自己的门面和体系。由此可以看到，要想涉足高空作业平台，不是将其当成买卖，而是当成一个事业来做，代理店的模式一定要向租赁公司转型。另一位高空作业平台厂家的高管Z表示，很多代理商都有一个概念上的误区。“以前，我们接触到的租赁公司大部分都出租工程机械设备，以脚手架的盈利能力来决定公司运营好坏，属于湿租带机手的租赁方式。而高空作业平台的租赁是不带机手的干租，以资本投入和资本的利用率来恒定租赁公司的运营状况，是一种更直接、更简单的资本运作方式，而不像工程机械传统租赁中针对单一产品和单一型号。实际上干租在物流和其他领域都很流行，大家应该跳出工程机械这个固有圈子去思考。所以，高空作业平台租赁公司需要对设备的品牌、性能、各种型号的组合有非常深的研究。”

并不是知道黄金比例就能致胜千里

z表示：“做高空作业平台的租赁就像炒股似的，并不是知道黄金比例就能致胜千里，必须要自己摸索租赁公司的运营方式。其中，牵扯到整个车队的组成、设备的品牌和性能等，加起来需要投入精力的有六七项。”他说：“对租赁公司来说，影响企业发展的最大因素是品牌，单品牌和多品牌的经营其结果是不一样的。第二是折旧。设备的折旧年限会影响到租赁公司对资金的利用。因为，资金的周转速度和回收速度是租赁公司极其重要的因素。对折旧率的追求会直接影响租赁公司选择什么品牌的高空作业平台。如果租赁公司要求折旧速度快，就要选品牌相对弱势、价格较低的产品，如果追求较慢的折旧速度，就应该选择一些大品牌设备。第三，网点的设置、人员的配置也很是关键。网点配置投入大，产出也大，但投入大的前提是必须要看准市场。”

作为高空作业平台的权威人士，z补充：“目前大家的思维还比较固化，大部分代理商都没有关注到以上这些内容，而这些东西往往会影响到他们企业的未来。尽管一两年内看不出什么影响，但是在三五年之后，一旦租赁公司有了一定车队的规模，就会变成发展的瓶颈。如果要想再扩大规模，就得推翻以前的路。”

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