2021年工程机械行业的挖掘机产品销售延续了2020年的火爆，前三个月份，共销售挖掘机126941台。按照2020年全年挖掘机销量，2021年第一季度已经完成了近40%的销量。装载机产品亦是如此，也取得了同比大幅增长。作为工程机械行业最有代表性的装载机和挖掘机产品，接下来我们先具体看看官方协会给出的两个产品的销售统计数据。

首先是装载机，据中国工程机械工业协会对23家装载机制造企业统计，2021年3月销售各类装载机22772台，同比增长52%。其中：3吨及以上装载机销售21313台，同比增长50.2%。总销售量中国内市场销量18621台，同比增长54.9%;出口销量4151台，同比增长40.5%。

2021年1-3月，共销售各类装载机39333台，同比增长60.7%。其中：3吨及以上装载机销售36570台，同比增长57.9%。总销售量中国内市场销量30604台，同比增长66.8%;出口销量8729台，同比增长42.3%。

其次是挖掘机，据中国工程机械工业协会对26家挖掘机制造企业统计，2021年3月销售各类挖掘机79035台，同比增长60%;其中国内72977台，同比增长56.6%;出口6058台，同比增长117%。

2021年1-3月，共销售挖掘机126941台，同比增长85%;其中国内113565台，同比增长85.3%;出口13376台，同比增长81.9%。

挖掘机销量的同比增长，或者说是同比大幅增长，自2017年已经开始了，并且一直持续到2020年。2021年总销售将会怎样，行业发展和竞争格局将如何演变，是行业内很多主机厂和代理商都迫切关心的问题。一方面，挖机销量持续走高;另一方面，挖机利润却堪比纸薄。行业销量排名前列的某些品牌的主机厂省级代理商甚至出现了主动取消挖掘机代理商资格的行为，挖机行业可以说是到了竞争最为混乱的时刻。

再看国内其他行业，其实也不比工程机械行业好到哪里去。根据7日的“21世纪经济报道”移动客户端文章，GUO企违约冲击波不断扩大，近4月时，就有2464亿信用债推迟或者取消发行。没有高质量的发展，企业盈利弱，甚至亏损。利用GUO企信用融资，就是风险积累，出现系统性债务风险只是时间问题。一周前，国资委专门印发了《关于加强地方国有企业债务风险管控工作的指导意见》的通知。

再回到工程机械行业，代理商该何去何从?特别是在面临国内资金紧张、债务风险不断增加、项目款项到位不确定性的背景下。编者有三点建议，权当作抛砖引玉了，希望对行业能有所小小的启示，即代理商在运营过程中需要把握三个平衡。第一个平衡是代理商要有一定销量，卖不到一定销量，或达不到主机厂基本市场占有率的要求，代理商很可能会被主机厂替换掉。一旦替换掉就相当于下牌桌了。所以那怕是某些车型或订单赔钱卖，代理商也要去卖。

第二个平衡。即代理商要算总账，算帐时要把握好整体收支平衡，保证一定的利润率，整体赔钱的买卖肯定不长久。所以销售时，要有赚钱的车型，有赔钱的车型，甚至通过挖机改装等后市场盈利来反向补贴整机的亏损。

第三个平衡。即代理商要把握或控制住挖机销售时的首付款比例，比如首付款30%的比例应该不低于全部销售量的60%以上。

以上就是建议整机代理商要保持的三个平衡，并保持三个动态平衡中的平衡。挖机行业4月份之后的发展趋势，不仅受基建工程项目的数量和实际开工率影响;国内的政治环境，甚至国际政治也是重要影响因素。因此，作为工程机械行业从业者，当前最应该关心的不是行业的宏观环境。而是应该做好当下，把当下存在的自身问题处理好，解决掉。降本增效，提升内部数据化运营、控制好风险，细分并维护好客户，配合好主机厂的发展要求，力争不下牌桌。做好自己的本分，和主机厂一起共同迎接行业激烈竞争的洗礼。

数据来源：中国工程机械工业协会、21世纪经济报道。

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