每次危机都是一次新的机遇，今年的新冠疫情下，政府投资的重点和方向之一就是“新基建”，新基建指的是5G数字网络和智能数据中心为主的新型基础设施建设。作为上游设备提供商，工程机械制造商应考虑如何通过构建数字化能力，抓住危机下的新机遇，打造独一无二的竞争优势，从激烈的市场竞争中脱引而出，真正成为世界领先的行业领军企业。

1、在存量时代，工程机械行业亟需

通过数字化转型寻求新的价值增长点

随着我国工程机械行业逐渐进入存量时代，市场销售增长乏力，下游需求端集约化等趋势将触发需求端变革。作为供给端的制造商，应积极寻求转型，通过价值增长，谋求份额增长，建立可持续的发展模式。其中，针对下游用户的数字化转型是工程机械行业实现价值增长的必经之路。大象漫步专家认为，四大因素成为推动我国工程机械行业数字化转型进程的驱动力：

数字技术：数字技术呈指数级增长，现在已达到能够转变企业商业模式和提升运营效率的时刻。数字化技术已经在很多行业大规模应用。例如，通过设备的连接可实现远程监控、跟踪和提前预测设备故障等。

客户需求：虽然科技高速发展，但消费者生活中对于技术的体验超过工作场合，比如人脸识别支付等广泛应用的技术，都来自于数字化人工智能科技，这些数字化应用在企业场景的落地相对滞后。但日益成熟的消费者也推动了企业客户对于数字化技术的了解，企业客户对于便利性和定制化提出需求。客户已经不满足于只是线下，希望在线上线下多渠道都能了解并买到所需产品和服务。此外，客户希望能够参与产品设计过程，并建立基于相关性内容（可预测数据）的紧密关系。最后，客户越来越重视可持续发展、高效节能和零排放等。

竞争环境:  工程机械制造商将更多应用软件和发展数字生态，打破传统工程机械行业仅卖产品的固有商业模式，实现新商业模式转型。工程机械制造商将越过经销商，通过自有客户关系直接面对客户销售， 共享经济的深入发展将减少设备需求，更严格的国家或行业标准等将重塑市场竞争环境。

商业模式：数字化技术赋能连接产品和服务，将催生新的商业模式。例如，从卖硬件产品到卖智能施工解决方案；用户按设备输出收费；以租赁替代购买。向前整合将加速，例如，工程机械制造商将接管设备运营管理。此外，市场将产生更多托管式服务解决方案，以满足端到端产品生命周期管理（安装、维修、远程监控、更换和回收部件等）。

2、发展数字化客户旅程能帮助

传统工程机械制造商转变思路

发展新商业模式，实现价值增长

纵观各行业，工程机械行业数字化进程相对比较落后。因此，发展数字化，特别是开展针对下游客户的数字化转型成为下一阶段工程机械制造商价值增长的重中之重。具体来讲，数字化转型应该从客户旅程出发，一方面，与时俱进，拥抱目前技术发展大趋势，顺应新的竞争环境和商业模式发展态势，解决下游客户需求变化带来的痛点。另一方面，进入存量市场，我国工程机械制造业突出问题已经不是简单的流程不全、技术投入不够等传统企业管理层面思路，而是如何跳出日常管理和企业发展，利用数字化手段围绕客户全旅程寻找新的突破点。

数字化客户全旅程是指工程机械行业下游客户在交易时完成的所有实物和虚拟操作步骤，涉及到购买、使用和服务三大环节与客户的触点流程。

购买

产品和备件、配件线上化销售

此次新冠疫情，加速了线下向线上转移，各个行业开始拥抱线上机会，受益最大的莫过于直播电商的加速渗透，从直播卖化妆品到直播卖车，以前大家认为电商还不适宜进入的品类在危机中都变成可能。目前，我国工程机械客户购买主要通过线下经销商渠道，而工程机械行业的电商销售渠道探索才刚刚开始。工程机械制造商应该抓住机遇打造线上线下多渠道触点，完善客户全渠道交易场景。

互联网金融

工程机械设备价值高，使用周期长，客户通过金融手段融资是解决资金缺口和现金流压力的自然选择。通过发展金融，如融资租赁业务获取用户、增加了和用户的交互频率，提高了用户粘性，为后续服务业务拓展创造了机会。然而，工程机械制造商提供的金融服务往往只是在产品生产完成后才开始，客户缺少了参与产品设计和生产的参与感。幸运的是，科技发展赋予了发展金融服务新思路，互联网金融将进一步拓展产品和服务的边界，使得客户能够在产品和设备下线前就提前参与设计和生产，解决了客户新需求的痛点。

使用

从根据使用付费模式到结果付费模式

我国工程机械部分产品上仍依靠模仿复制实现产品开发，导致中低端产品同质化竞争严重。为应对越发紧缩的市场环境，响应用户端需求的升级变化，工程机械行业正呈现出制造业服务化趋势。但目前大部分企业的服务化还主要停留在传统业务模式基础上的服务环节延伸，企业要创造高于竞争对手的超额价值，就应该寻求根本性的思路转变。数字化技术如物联网的高速发展为工程机械行业发展新商业模式提供了前所未有的机遇，通过产品的互联，制造商可以实时了解设备的运行状态，据此推出根据设备使用相关的新付费方式，与客户建立可信赖的长期合作伙伴关系。

数据赋能助力燃油效率提升

在传统模式下，工程机械设备制造商在销售后的产品使用过程中和终端客户几乎没有触点。设备使用中，由于对设备状态不够了解，终端客户往往对于如何降低设备能源消耗高的痛点没有很好的解决方案。在数字化时代，工程机械设备制造商有机会通过提升设备连接性，构建后台数据分析能力，对于客户设备使用中的海量数据进行实时联网采集和进行高级智能分析，主动为客户提供有价值的洞见，增加与客户在使用中的触点实现双赢。

智能化施工解决方案

工程机械的使用场景往往环境恶劣，且对于人工非常依赖。随着我国用工成本的不断上涨，可预期未来用工紧张将给客户带来成本和产出的挑战。上游工程机械设备制造商如能从客户使用场景出发，开发出节省人工、安全且高效的操作环境将赢得市场青睐。在数字化时代，我们观察到行业领先企业已经开始提供智能施工解决方案，通过打造无人施工作业的环境，为客户创造前所未有的价值。

优化设备全生命周期价值

我国工程机械二手设备市场一直以来都以无序、混乱、标准缺失而令人担忧，在这样的市场之下，也很难刺激整个工程机械行业的复苏。工程机械制造商有机会参与行业标准制定，通过投资或主动构建二手交易平台，促进自有设备全生命周期价值最大化。

服务

预测性维护

工程机械市场的竞争已经开始从新机销售市场转向后市场服务，市场上的设备保有量已经十分巨大，期望新设备销量继续增长已经不现实，要保持可持续发展，企业就必须关注后市场，其中，设备销售之后衍生出来的维修与服务市场潜力巨大。传统以预防为主的定期维修已无法有效处理潜在或突发的异常故障，也会产生诸多不必要的拆卸、安装和备件购买，造成过高的设备维护维修费用和额外的磨合损耗，甚至导致新的故障。目前，工程机械行业数字化技术应用较成熟的领域是设备的预测性维护，即通过物联网设备数据采集，分析和预警，提前在设备产生故障前介入并采取行动，减少设备停机时间，降低维保成本。

3、工程机械企业需要构建数字化能力

打造端到端数字化客户旅程

我们正处于数字化科技高速发展时期，新技术不断涌现，技术本身的成熟度不同。不仅如此，技术在不同行业的应用广度和深度不同。他山之石可以攻玉，我们一方面看到工程机械行业领先企业实践案例；另一方面，还需从其他行业数字化客户旅程最佳实践中借鉴经验。面向未来，打造端到端数字化客户旅程，我国工程机械制造商应以终为始，朝六大方向努力：

1、发布连接性的产品

2、提供数字化的体验

3、建立数字化基础设施和数字分析能力

4、构建数字化生态

5、提供数字化服务和解决方案

6、驱动组织变革

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